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Hai mai sentito quella sensazione di disagio quando arriva il momento di dire il prezzo del tuo servizio? Quel nodo allo stomaco che ti fa abbassare la voce proprio quando dovresti essere più sicura di te? Se la risposta è sì, non sei sola. E soprattutto, c’è una soluzione.
Il tabù dei soldi che tutte conosciamo
Cresciute con l’idea che parlare di soldi sia “poco elegante” o che ci faccia sembrare venali, molte di noi faticano ad affrontare questo aspetto fondamentale del business. Ma se hai un’attività, vendere non è un optional: è necessario. E vendere significa anche parlare di prezzi in modo chiaro, etico e rispettoso.
La buona notizia? Puoi farlo senza sentirti improvvisamente nuda davanti alla tua potenziale cliente o come se stessi commettendo chissà quale crimine.
Il prezzo non è mai il punto di partenza
Una delle cose più importanti da capire è che parlare di soldi non deve mai essere il primo argomento di una conversazione di vendita. Ma attenzione: non deve nemmeno diventare l’elefante nella stanza che evitiamo fino all’ultimo momento.
Il prezzo si inserisce nel flusso naturale di una conversazione, proprio perché vendere significa invitare le persone a lavorare con te, invitarle nel tuo mondo. E in questo invito, ovviamente, va esplicitato anche l’investimento richiesto.
I tre punti di chiarezza essenziali
Prima di parlare di prezzi, devi aver fatto chiarezza su tre aspetti fondamentali:
1. Il problema che la persona sta cercando di risolvere Lei deve averlo chiaro, tu devi averlo chiaro, e lei deve avere chiaro che tu ce l’hai chiaro. Sembra un gioco di parole, ma questa consapevolezza condivisa è la base di tutto.
2. Se tu sei davvero la persona giusta per aiutarla Non tutti i clienti sono adatti a te, e non tutti i problemi rientrano nelle tue competenze. Essere onesta su questo aspetto ti farà risparmiare tempo e costruirà la tua credibilità.
3. Il tipo di trasformazione che desidera Devi capire dove vuole arrivare questa persona e se il tuo prodotto o servizio è allineato a questo desiderio. Solo quando questi tre elementi sono chiari, ha senso introdurre l’argomento investimento.
Come dire il prezzo con naturalezza
Immagina di essere in una call conoscitiva con una potenziale cliente che vuole rifare il suo sito web. Avete parlato dei suoi obiettivi, delle difficoltà che sta vivendo, delle soluzioni che ha già provato. Hai capito dove puoi aiutarla, senti che ti piacerebbe lavorare con questa persona, e percepisci che lei inizia a fidarsi della tua competenza.
Questo è il momento giusto per dire: “Okay, quello che mi hai raccontato ha molto senso. Secondo me il percorso più adatto per te e per lavorare insieme è X. Adesso ti spiego che cosa include e quanto costa, così puoi valutare se è quello che fa per te.”
Semplice, chiaro, diretto. Senza ansie, senza girarci attorno, senza farne un affare di stato.
Tu guidi la conversazione
Un aspetto cruciale: non devi aspettare che sia la tua potenziale cliente a chiederti il prezzo. In una conversazione professionale, sei tu a guidare. Raccontare tutto il tuo servizio e poi stare zitta non è professionale. Aspettare che sia la cliente a tirare fuori il tema dei soldi significa metterla in una posizione scomoda, dove si sente insicura e ha paura di ricevere “la mazzata”.
L’allenamento fa la differenza
Se dire il prezzo ti manda in crisi, la soluzione è una sola: allenamento. Prova a dire il tuo prezzo ad alta voce, guardandoti allo specchio o registrandoti. Ripeti finché non diventa naturale, finché la voce che senti dalla registrazione è quella di una persona sicura che sa quello che sta facendo.
Ricorda: tu non devi dimostrare che ti meriti quel prezzo. Devi semplicemente comunicare con chiarezza cosa offri, quanto costa e che tipo di trasformazione può aspettarsi chi lavorerà con te.
Nelle sales page: trasparenza senza nascondere
Se vendi attraverso una sales page invece che con chiamate conoscitive, il principio è lo stesso. Il prezzo non sarà il primo elemento che compare in alto, ma nemmeno qualcosa da nascondere in fondo alla pagina.
Prima spieghi molto bene a chi ti rivolgi, cosa include la tua offerta e qual è la trasformazione che prometti. A quel punto puoi inserire il prezzo con un titolo chiaro come “Quanto costa” o “Qual è l’investimento”.
Personalmente preferisco parlare di “investimento” quando si tratta di percorsi che portano una trasformazione personale o professionale, perché è effettivamente un investimento sul futuro di quella persona.
Il disclaimer che fa la differenza
Per investimenti più importanti, puoi aggiungere un messaggio empatico: “Lo so, investire su di te e sul tuo business può fare paura, ma so anche, perché l’ho visto accadere decine di volte, che quando scegli il supporto giusto per te, le cose si muovono, le idee si chiariscono, il tempo si moltiplica e i risultati arrivano con più leggerezza.”
Questo tipo di comunicazione non sminuisce il valore del tuo prezzo, ma mostra empatia e comprensione nei confronti della persona che potenzialmente lavorerà con te.
La microazione che cambia tutto
Oggi stesso, allenati a dire il prezzo del tuo servizio ad alta voce. È un esercizio semplice ma potentissimo. Proprio come facevi a scuola quando ti preparavi per uno spettacolo: parlare davanti allo specchio ti abitua a gestire l’emozione e costruisce la tua sicurezza.
Parlare di soldi non è maleducato: è professionale. È parte integrante del tuo business e della relazione con le tue clienti. E quando lo fai con chiarezza e rispetto, diventa naturale per tutti.
Questo episodio del podcast “Mettiti comoda che parliamo di soldi” ti ha ispirato? Ascolta l’episodio completo per scoprire tutti i dettagli e gli esempi pratici. La lista d’attesa per Coraggiosa è aperta
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