Come fare sconti in modo intelligente senza svalutare te o il tuo brand

Che rapporto hai con gli sconti? In questo post affronteremo il tema degli sconti e delle strategie alternative per aumentare le vendite, senza necessariamente dover ridurre i prezzi.

Il problema con gli sconti

Se fai sempre sconti, le persone li aspetteranno per comprare da te, e sarà difficile uscire da questo loop. Dal punto di vista del money mindset, probabilmente non credi di valere (tu come professionista, e/o il tuo prodotto) il prezzo pieno che dovresti e vorresti chiedere, e dal punto di vista del brand non ti fa bene perché diventi “quella che fa sempre sconti“.

Non ti sto dicendo di non farli mai, ma di fare attenzione e riflettere anche sulla strategia a lungo periodo.

Le alternative agli sconti.

Anziché dei classici sconti, cioè una riduzione di prezzo, esistono delle alternative che possono comunque aiutarti ad aumentare il tuo fatturato convincendo i potenziali clienti a diventare clienti veri e propri.

Ecco alcune idee per te:

• Pagamento a rate: Visto dalla parte del cliente funziona perché le rate fanno apparire il pagamento più gestibile. Dal tuo punto di vista di solopreneur è perfetto soprattutto se fai fatica a gestire bene il flusso di cassa, cioè tendi a spendere tutto quello che hai se vedi arrivare sul conto una cifra grossa tutto insieme. Trovo anche corretto che la somma delle singole rate ammonti a una cifra un pochino più alta del pagamento in una rata unica, perché per te ci sono più costi amministrativi – banalmente devi emettere più fatture), ma anche più rischi, perché le persone potrebbero non pagare le rate successive alla prima. Fai in modo che la durata delle rate non superi la durata del percorso/corso/servizio, e accetta il fatto che probabilmente dovrai scrivere ad alcuni clienti che salteranno le rate: non far finta di niente, chiedi quanto ti è dovuto!
• Crea dei pacchetti: Anziché vendere una sessione singola di consulenza o caoching, o un solo prodotto, crea un pacchetto di più sessioni/prodotti con un piccolo sconto. Puoi farlo sia con sessioni 1:1 che con prodotti online, creando dei “bundle”, cioè dei pacchetti fatti da più corsi o più prodotti, fisici o digitali. È come scontare quello che fai, ma in questo modo ti assicuri del lavoro, e il cliente si fidelizza perché avrà lavorato con te più a lungo.
• Aggiungi un bonus: L’incentivo all’acquisto può essere un bonus aggiuntivo: ad esempio 30 minuti di call di follow up se acquisti un pacchetto di 5 call, un mini-corso in omaggio se compri il corso X entro quella data, 2 pagine in più sul sito allo stesso prezzo, oppure un omaggio ogni 100€ di spesa. Questo è un modo per smuovere le persone che sono già interessate ad acquistare che hanno bisogno solo di una piccola spinta. Fallo con cose che non ti aggiungono troppo lavoro extra, e fallo con scarsità: puoi scegliere se la scarsità sarà data dalla data di scadenza, o dal numero di consulenze, prodotti o servizi, e fai attenzione a non aggiungere bonus che prevedano un extra-lavoro per te, soprattutto se sei già molto oberata di lavoro.
• Versione light/base: Offri delle opzioni a minor prezzo, light, della tua offerta:
  • Anziché il sito completo fatto da zero, prendi un template e lo personalizzi con font e colori della cliente,
  • Anziché far partire un percorso di coaching 1:1, ne fai partire uno di gruppo,
  • Scrivi un libro a partire dal tuo corso/prodotto più importante,
  • Crei la versione self-study del tuo corso di gruppo, aggiungendo delle q&a mensili.

Se di solito tendi a dare molto di più di quello che vendi, fai attenzione perché rischi di farlo anche in questo caso.

• Non chiamarli sconti: Ci sono negozi e marchi che dichiarano di non fare mai sconti o saldi. Lo fanno davvero? NI: sicuramente li fanno meno di altri brand, ma quando li fanno, li fanno e li chiamano in modo diverso. Puoi scegliere di riservare gli sconti solo a chi è iscritta alla tua newsletter, chiamarli “Offerta VIP”, o “Incentivo se acquisti subito”. Se trovi un nome diverso, chic, allineato a quanto vogliono sentirsi speciali i tuoi clienti sembrerai, meno “Poltrone e sofà” e più integra, etica e affidabile.

Conclusione

E fidati:

La versione più ricca di te è la versione più autentica di te, l’espressione più alta di quello che puoi essere, perché quando non devi più preoccuparti di guadagnare quello che ti serve per vivere quotidianamente, allora puoi usare le tue capacità e abilità per concentrarti su quello che conta davvero per te, che sia la famiglia, l’ambiente, o il benessere di alcune fasce disagiate.

Quando le donne guadagnano di più, rendono il mondo un posto migliore: ci sono ricerche che lo provano. Le donne che lavorano reinvestono il 90% dei proprio guadagni nelle proprie famiglie e comunità, contro il 35% degli uomini.

I soldi non sono tutto, ma possono risolvere un sacco di problemi: i tuoi, quelli della tua famiglia e quelli del mondo.

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