Finisci un lancio, tiri un sospiro di sollievo e passi alla cosa successiva. Ti sembra la cosa più naturale del mondo, soprattutto se sei arrivata stanca alla fine di settimane intense fatte di mail, contenuti e attesa dei risultati. Ma se lo fai sempre, ti stai perdendo la parte del lancio che fa davvero la differenza sul prossimo: il debrief.
Il debrief del lancio è quella fase che viene dopo la chiusura delle vendite, quando decidi di fermarti un momento e guardare con onestà cosa è successo davvero, invece di archiviare tutto sulla base di una sensazione generale. È una fase che quasi tutte sanno essere importante, e che quasi tutte rimandano all’infinito, finché non sparisce del tutto dalla lista delle cose da fare.
Cosa succede nella tua testa quando finisce un lancio
Quando un lancio arriva alla sua data di chiusura, il cervello tende a comportarsi come se chiudesse un cassetto a chiave: archivia la cosa come conclusa e passa alla pagina successiva. L’idea di fermarti a guardare indietro sembra un esercizio inutile, un rivangare il passato di qualcosa che tanto ormai è chiuso. Questo è ancora più vero se il lancio non è andato come speravi, perché in quel caso guardare i numeri fa paura: temi che confermino quello che sotto sotto già senti, cioè di non aver fatto abbastanza o di non aver fatto abbastanza bene.
Al posto del debrief, nella tua testa si forma comunque un racconto. Un racconto che però si basa su sensazioni più che su dati reali, ti convince magari che l’offerta non funzionava, che hai mandato troppe o troppo poche mail, che c’era un passaggio della sequenza che non convertiva, o che le tue clienti comprano solo il primo e l’ultimo giorno del lancio. Avere delle sensazioni ed delle emozioni riguardo a quello che hai fatto è naturale e legittimo, ma se non le controlli con dei numeri reali, quel racconto diventa comunque la base per tutte le tue scelte future. E il problema è che spesso quel racconto è sbagliato, o quantomeno impreciso e incompleto.
La regola che cambia tutto: prima i fatti, poi le emozioni
Il primo principio fondamentale di un debrief fatto bene è che prima si analizzano i dati e poi si lavora sui sentimenti e sulle emozioni, sempre in questo ordine. Se parti dai sentimenti rischi che la storia che ti stai già raccontando nella tua testa manipoli la lettura dei dati, che tu li giri, magari senza accorgertene, a conferma di quello che pensavi già, invece di scoprire cosa è successo davvero.
Nella prima fase raccogli tutti i numeri senza metterci nessun giudizio. Ti chiedi quante mail hai mandato, con quale frequenza, a che ora, quali sono stati i tassi di apertura e di click per ciascuna mail, quante persone hanno visitato la tua pagina di vendita e quante hanno comprato, cosa che ti dà la percentuale di conversione. Cerchi di capire da quale mail sono arrivate più vendite, in quale giorno hanno comprato di più, e attraverso quale canale, perché magari ti sei convinta che Instagram sia il tuo canale fondamentale e poi scopri che la maggior parte delle persone è arrivata dalla mail o dal podcast.
Solo dopo aver scritto tutto questo in modo asettico, quasi come se stessi guardando i numeri di un’altra persona, puoi passare alla parte emotiva. A questo punto ripensi a tutti i giorni del lancio e ti chiedi come ti sei sentita giorno per giorno, quando l’energia era alta e quando è calata, cosa ti ha sorpreso nel bene e nel male, sia dentro di te che fuori.
Perché vale la pena farlo comunque
Il debrief non serve al lancio che hai appena concluso, perché quello ormai è chiuso e non puoi tornare indietro a sistemare niente. Serve al prossimo lancio, quello che farai un’altra volta, magari non subito se sei un po’ scottata, ma che comunque arriverà. Metterti lì a fare il debrief è davvero un regalo che fai alla te del futuro, non un compito che devi alla te di adesso.
Ha senso soprattutto quando lo applichi a qualcosa che ripeterai. Se hai lanciato un percorso e sai che fra sei mesi o un anno lo rilancerai, il debrief diventa fondamentale, perché la prossima volta avrai a disposizione un sacco di informazioni che altrimenti non avresti avuto.
Come costringerti davvero a farlo
Il consiglio pratico più efficace è darti un appuntamento fisso ancora prima che il lancio finisca, quindi già in fase di pianificazione decidi il giorno in cui farai il debrief. Se sei una persona che ha bisogno di accountability, puoi fissare una call con una collega, un’amica, un’assistente, farlo con il tuo mastermind, oppure partecipare a un evento di co-working in cui dichiari che lavorerai proprio su quello. Avere un appuntamento fisso, soprattutto condiviso con un’altra persona, è quello che fa la differenza fra una vaga intenzione e un’azione concreta, perché se devi rendere conto a qualcuno, molto più probabilmente lo farai.
Una volta fatto il debrief, salvalo in un posto dove riuscirai a ritrovarlo facilmente, un documento su Notion o Google Doc collegato al progetto giusto, con un nome sensato, in modo che fra sei mesi, quando starai pianificando il prossimo lancio, tu possa recuperarlo in trenta secondi.
Cosa ho scoperto facendo il debrief del mio summit
Quando ho iniziato a lavorare al debrief del summit che ho appena concluso, “Da invisibile a irresistibile”, mi sono resa conto di molte cose che non avrei visto senza fermarmi davvero a fare i calcoli con calma. Avevo delle sensazioni su come fosse andato, ma i numeri mi hanno raccontato altre cose, e soprattutto mi sono già segnata gli aggiustamenti da fare per la prossima edizione. Sono piccoli cambiamenti, ma messi insieme faranno una differenza enorme su quanto tempo ed energia mi costerà rifare una cosa del genere.
FAQ
Quando conviene fare il debrief di un lancio?
Il momento ideale è deciderlo già in fase di pianificazione del lancio, fissando una data precisa subito dopo la chiusura, in modo da non rimandarlo all’infinito.
Il debrief serve solo se il lancio è andato male?
No, serve anche se il lancio è andato bene, perché capire davvero cosa ha funzionato e per chi ti evita di ripetere alla cieca una strategia senza sapere quali parti l’hanno resa efficace.
Cosa devo guardare per prima cosa in un debrief?
Sempre i dati oggettivi: numero e frequenza delle mail, tassi di apertura e click, visite alla pagina di vendita, conversioni, canale e giorno di acquisto. Solo dopo passi alle sensazioni.
Perché è così difficile fermarsi a fare il debrief?
Perché il cervello archivia un lancio concluso come una pagina già voltata, e perché guardare i numeri, soprattutto se il lancio non è andato come speravi, fa paura.
Dove conviene salvare il debrief?
In un documento collegato al progetto specifico, con un nome chiaro, così che sia facile da ritrovare quando pianificherai il prossimo lancio dello stesso tipo.
Non aspettare il prossimo lancio per iniziare a cambiare qualcosa
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