Paura di vendere: perché temi di essere invadente (e cosa c’è sotto davvero)

La paura di vendere ha tante facce, e una delle più diffuse tra le professioniste che conosco è quella di sembrare invadenti, pressanti, o per dirla con le parole di una di loro “una spammona”. Se anche tu ti trattieni ogni volta che potresti proporre il tuo lavoro, in questo articolo ti racconto cosa ho scoperto leggendo centinaia di risposte e perché, secondo me, sotto questa paura c’è qualcosa che con la timidezza ha poco a che fare.

Cosa mi hanno scritto le professioniste nei questionari

Una parte consistente delle professioniste che compilano il questionario del mio audit indica da sola la paura di sembrare invadente come il blocco principale del proprio business, prima dei prezzi e della strategia.

Quando una persona acquista il Rendez-vous con il tuo Business, la prima cosa che fa è compilare un questionario piuttosto approfondito, e io, prima di scrivere il suo audit, leggo con attenzione ogni risposta. Spesso ci trovo frasi che mi restano in testa per giorni. Due, ultimamente, mi hanno colpita più di altre, ed entrambe parlavano di vendita: “non ho capito come non sembrare disperata” e “ho paura di essere invadente, appiccicosa e disturbante”.

Le ho scelte perché fotografano una cosa che sento ripetere dalle mie clienti in mille forme diverse, ma che sotto sotto è sempre la stessa paura. E rileggendo tutte le risposte mi sono accorta di un dettaglio che mi ha fatto riflettere: una parte consistente delle persone che hanno compilato il questionario l’ha nominata da sola, senza che io lo chiedessi direttamente, e l’ha indicata come il blocco principale del proprio business, prima dei prezzi, della strategia e della mancanza di tempo.

Perché la paura di vendere c’entra poco con la timidezza

Per chi fa un lavoro di cura, la paura di vendere nasce soprattutto dalla sensazione di tradire i propri valori ogni volta che propone qualcosa a pagamento.

Quando pensiamo alla paura di vendere, di solito pensiamo alla timidezza e alla paura di esporsi: non essere abbastanza brave a parlare in pubblico, non saper gestire un’obiezione, sentirsi seccare la bocca mentre si parla con una potenziale cliente. Ascoltando le mie clienti da anni, però, ho capito che la timidezza pesa molto meno di quanto crediamo.

Quello che succede davvero, soprattutto a chi ha un background umanistico o fa un lavoro di cura, come il coaching o il counseling, è che vendere sembra un tradimento dei propri valori. Se sei una di queste professioniste hai scelto il tuo lavoro perché ti importa davvero delle persone che aiuti e del loro problema, e quindi ogni volta che proponi qualcosa a pagamento ti senti come se stessi passando dall’altra parte della barricata: da chi si prende cura a chi cerca di ottenere qualcosa, con tutta la valenza negativa che ci attacchiamo sopra.

Questa sensazione ti costa molto più cara del giudizio che stai cercando di evitare, perché diventa un blocco interiore che si fa sentire ogni singolo giorno in cui potresti dire una cosa e scegli di non dirla.

Le due voci che litigano dentro di te

Chi teme di essere invadente di solito si trattiene, si scusa in anticipo e addolcisce ogni proposta fino a farla sparire, anche quando il suo lavoro è ottimo.

Il meccanismo è piuttosto subdolo. Nessuna delle professioniste che mi scrive è davvero quella che insiste in modo fastidioso, anzi, sono convinta che si sentano lontanissime da quella figura, eppure agiscono come se lo fossero: si trattengono, si scusano in anticipo, addolciscono ogni proposta fino a farla sparire.

Mi piace immaginarlo come l’angioletto e il diavoletto dei fumetti di quando eravamo bambine. Da una parte c’è la professionista che sa fare il proprio lavoro benissimo, dall’altra c’è una voce che ha paura di diventare una versione di sé che detesta, quella pressante che manda troppi messaggi e con cui nessuno vorrebbe avere a che fare. Siccome questa seconda voce fa più rumore, vince quasi sempre lei, anche quando la preparazione c’è ed è ottima e la persona dall’altra parte avrebbe davvero bisogno di quel lavoro.

Se hai paura di essere una spammona, probabilmente non lo sei

Il fatto stesso di chiederti se stai esagerando è il segnale più affidabile che non lo stai facendo: chi vende in modo aggressivo quella domanda non se la pone.

C’è una cosa che trovo ingiusta, e che a dirla tutta mi fa anche un po’ arrabbiare: queste paure me le raccontano quasi sempre le persone più attente, più empatiche, quelle che si preoccupano davvero di non essere di peso. Chi vende in modo aggressivo senza farsi scrupoli, di solito, quella domanda non se la pone proprio.

Quindi il semplice fatto che tu abbia paura di esagerare è già una risposta: se lo fossi, non te lo chiederesti. Quella sensazione non nasce da un tuo difetto, nasce dal fatto che nessuno ti ha mai insegnato, e soprattutto nessuno ti ha mai mostrato con l’esempio, che si può vendere restando fedeli a chi si è, a voce bassa o media, senza trasformarsi in un’altra persona.

Vendere restando fedele ai tuoi valori

Puoi vendere senza tradire i tuoi valori quando parti da quello che sai fare davvero e cerchi un incontro con quello di cui la persona che hai davanti ha bisogno.

Al termine “venditrice” abbiamo attaccato un’accezione aggressiva e pesante, quando in realtà una venditrice è semplicemente una persona che porta a casa una vendita. Il problema è aver imparato che esiste un solo modo di vendere, quello urlato che vedi online e nelle ads da cui sei bombardata, e aver dato per scontato che fosse l’unico.

Vendere smette di sembrarti un tradimento quando parti da quello che sai fare davvero, da ciò su cui sei preparata, e cerchi un incontro con quello di cui la persona che hai davanti ha bisogno. So che una parte di te è convinta che se sei brava le clienti arriveranno da sole e sarà il tuo lavoro a parlare per te, e un giorno potrà succedere, ma prima di arrivarci servono tante vendite, e per avere tante clienti devi essere tu a proporre e a vendere.

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Domande frequenti

Perché ho paura di vendere anche se sono brava nel mio lavoro?

Spesso la paura di vendere nasce dalla sensazione di tradire i propri valori, soprattutto per chi fa un lavoro di cura: proporre qualcosa a pagamento sembra in contrasto con il desiderio di aiutare, anche quando la preparazione è ottima.

Come faccio a capire se sto vendendo in modo troppo insistente?

Se ti fai questa domanda, è molto probabile che tu non lo sia. Chi vende in modo aggressivo raramente si preoccupa di essere invadente, mentre chi se lo chiede tende piuttosto a trattenersi e ad addolcire le proposte fino a farle sparire.

Si può vendere online senza essere aggressive?

Sì, puoi vendere a voce bassa, partendo da quello che sai fare davvero e cercando un incontro con quello di cui la tua potenziale cliente ha bisogno, senza tecniche urlate e senza diventare un’altra persona.

La paura di vendere è una questione di timidezza?

Di solito c’entra poco: sotto c’è più spesso l’idea che vendere significhi passare dall’altra parte della barricata, da chi si prende cura a chi cerca di ottenere qualcosa.

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