Come vendere senza rompere le scatole (e perché devi ripetere molto più di quello che pensi)

Marzo 2019. Dopo aver finito il master in coaching, decido di fare il grande salto: da “social media biondina” a mindset coach. Per otto mesi parlo esclusivamente di mindset, rapporto col denaro e credenze limitanti attraverso ogni canale che ho a disposizione – post, storie, newsletter, podcast – convinta di aver comunicato chiaramente il mio cambio di direzione.

A novembre mi arriva una mail che mi lascia di stucco: una persona mi contatta per chiedermi una strategia Instagram, un servizio che avevo rimosso dalla mia offerta otto mesi prima e di cui non parlavo più da altrettanto tempo.

Eppure a me sembrava di aver martellato abbastanza sul mio nuovo posizionamento, mentre evidentemente non era ancora abbastanza.

Questa esperienza mi ha insegnato una lezione fondamentale che condivido sempre con le mie clienti: quello che a te sembra ripetizione ossessiva, per la tua audience è a malapena un piccolo segnale sul radar.

Il mito della “singola comunicazione perfetta”

Durante una recente call di coaching, una delle professioniste che partecipa a Coraggiosa mi ha raccontato di aver creato un bellissimo servizio, strutturato nei minimi dettagli, pensato molto bene. Per presentarlo ha inviato una newsletter alle sue iscritte – una sola newsletter – e quando il servizio non si è venduto, la sua reazione è stata immediata: “L’ho già detto! Ho mandato la mail, ne ho parlato una volta nelle storie, se non ha funzionato significa che non interessa a nessuno.”

Le ho posto alcune domande che ti invito a fare anche a te stessa: quante persone hanno effettivamente visto quella storia? Quante hanno aperto quella newsletter? E soprattutto, di quelle che l’hanno letta, quante erano nel momento giusto della loro vita per dire di sì?

La verità è che pensiamo che basti comunicare una cosa una volta, magari comunicarla bene, per ottenere risultati, ma la realtà è molto diversa.

Le persone che ci seguono hanno vite complesse e piene di impegni: hanno figli, partner, lavori stressanti, mille pensieri per la testa, sono costantemente bombardate da contenuti di ogni tipo, non solo i tuoi. Non stanno aspettando con il fiato sospeso che tu lanci qualcosa di nuovo, anche se hanno un problema reale che il tuo servizio potrebbe risolvere, perché hanno bisogno di tempo per riflettere e mentre riflettono, se tu smetti di parlarne, se lo dimenticano.

Ecco tre fattori che rendono tutto più complesso:

L’algoritmo lavora contro di te. I tuoi follower non vedono tutti i tuoi contenuti, nemmeno tutte le tue storie, perché la reach organica è diminuita drasticamente su Instagram, va leggermente meglio su LinkedIn ma i numeri restano comunque bassi.

Anche le newsletter hanno i loro limiti. L’open rate medio si aggira intorno al 20-30%, il che significa che anche se hai un pubblico molto coinvolto e riesci ad arrivare al 50-60%, su 10 iscritte solo 5-6 leggono effettivamente la tua comunicazione.

La visibilità è frammentata. Quella storia sudatissima, quel post riscritto tre volte, quella newsletter curata nei minimi dettagli la vede solo una frazione del tuo pubblico, quindi quando a te sembra di aver parlato di qualcosa dieci volte, per la tua audience è più probabile che suoni come: “Mi sembra di aver visto qualcosa la settimana scorsa… o era il mese scorso? Era lei o un’altra?“

I numeri che cambiano tutto

Preparati a rivedere completamente le tue aspettative, perché nei primi manuali di marketing si parlava di 7 touchpoint necessari perché una persona decidesse di acquistare, con l’arrivo di internet questo numero è salito a 15, e oggi, con la complessità del panorama digitale e il rumore costante dei social media, servono tra i 25 e i 35 touchpoint prima che qualcuno sia pronto a comprare.

25-35, non 7.

Questo non significa che devi diventare invadente o fastidiosa, ma che devi essere strategicamente presente e costante, variando gli angoli da cui presenti la tua offerta per non risultare ripetitiva, perché non stai rompendo le scatole a nessuno: stai semplicemente facendo il tuo lavoro.

Il timing perfetto (che non esiste)

Ecco una verità scomoda ma liberatoria: le persone comprano quando sono pronte loro, non quando sei pronta tu, anche se ovviamente speriamo sempre che le due cose coincidano.

Immagina questo scenario: la prima volta che parli della tua offerta, la tua cliente ideale sta gestendo una crisi lavorativa, la seconda volta è in metro senza connessione, la terza volta il post la incuriosisce ma squilla il telefono, la quarta volta pensa “interessante, lo salvo per dopo” e poi se ne dimentica nell’oceano dei contenuti salvati che abbiamo tutte. Alla decima volta finalmente tutti gli elementi si allineano: ha il tempo mentale per riflettere, la disponibilità economica e la spinta emotiva giusta, e stiamo parlando della stessa persona che ha visto la vendita dello stesso prodotto per altre sei, otto, dieci volte.

Se tu però hai smesso di parlarne alla terza volta perché ti sembrava di esagerare, quella persona non arriverà mai al momento decisivo in cui è pronta a comprare.

La strategia dei molteplici angoli

Ti racconto come ho gestito la promozione della mia ultima masterclass sui lanci: avevo solo sette giorni per promuoverla, quindi dovevo essere particolarmente intensiva.

In una settimana ho inviato quattro email e ogni giorno ho creato contenuti per le storie di Instagram. Mi sono sentita invadente? Assolutamente sì, perché a un certo punto guardavo il telefono pensando “basta, non ne posso più di parlare di questa cosa”, e la vocina nella mia testa diceva “Silvia, ma cosa continui a parlarne, che tanto non comprano.”

Avevo una strategia che mi ha salvata: ogni comunicazione affrontava la masterclass da un angolo diverso, e come in molte altre volte, aver pianificato prima le cose da dire mi ha aiutato tantissimo, perché è stata la “Silvia” che ha deciso di fare questa promozione a preparare tutto alla “Silvia” che non ne aveva più voglia. Un giorno parlavo di cosa avrebbero imparato i partecipanti, il giorno dopo del perché era importante iscriversi proprio adesso, un’altra volta ancora ho condiviso una domanda che mi è stata fatta in privato, ho raccontato un esempio di una cliente, ho risposto a un’obiezione, ho messo vari reminder perché mancavano 48 ore, poi 24 ore… Non ho smesso fino all’ultimo giorno!

Ecco i 10 angoli che uso per variare la comunicazione senza mai dire la stessa cosa:

1. L’aspetto emotivo: come ti sentirai dopo aver risolto il problema
2. L’aspetto pratico: cosa imparerai step by step
3. La riprova sociale: i risultati ottenuti da altre persone che hanno già fatto questa cosa
4. Le obiezioni comuni: ad esempio “non ho tempo”, “non sono pronta”
5. La trasformazione: quindi da dove parti adesso a dove arrivi, dal punto A al punto B
6. Il dietro le quinte: come funziona realmente il processo, che cosa succede
7. L’urgenza: perché devi iscriverti proprio adesso
8. Gli aspetti logistici: cosa succede dopo che compri, che mail ti arrivano, che cosa succede nella pratica
9. La storia personale: perché ho creato questa soluzione, da dove è arrivata
10. Il problema specifico: quale dolore specifico risolve

Lo stesso argomento, lo stesso prodotto, però in tanti modi diversi.

Il risultato che ho ottenuto con la masterclass? Un sacco di vendite e nessuno che mi abbia scritto “ma quante mail stai mandando!”: al massimo si sono cancellate dalla mailing list.

Come distinguere le tue paure dalla realtà

La differenza tra sapere queste cose e metterle in pratica sta spesso nella gestione delle resistenze interne, quindi ecco tre strategie operative che puoi mettere in pratica da subito:

Applica la regola del 7. Prima di lanciare qualsiasi cosa, pianifica almeno sette comunicazioni diverse su canali diversi con angoli diversi: post sui social, email, storie, menzioni in altri contenuti, caroselli, Reel, newsletter. Se stai facendo un vero e proprio lancio, moltiplica per tre e arriva a 21 comunicazioni: se 25-35 touchpoint per una vendita è quello che serve adesso, 21 non è nemmeno il minimo.

Monitora le tue resistenze, non quelle immaginarie del pubblico. Quando senti la vocina che dice “basta, stai esagerando, l’hai già detto, ora ti odiano tutti”, fermati e ricordati che quella vocina lì è bugiarda, sta mentendo. Non è la tua audience che è stanca, sei tu che sei stanca, che hai paura, anche di perdere tempo. Parlare della stessa cosa, soprattutto se non stai ancora vedendo risultati, è noioso per te che la conosci a memoria, che l’hai creata, che ci hai pensato per mesi, però quello che per te rappresenta il 90esimo giorno di lavoro su quel progetto, per chi ti segue è il giorno uno: lei sta scoprendo in questo momento questa offerta.

Conta! Quando ti viene voglia di smettere di promuovere qualcosa, che è normalissimo, invece di fermarti chiediti: “Quante volte ne ho davvero parlato?” Non quante volte ti sembra di averne parlato, ma quante volte effettivamente ne ho parlato: contale davvero, e se la risposta è meno di sette, devi ancora lavorarci.

Le domande che mi fate sempre

Non rischio di allontanare i potenziali clienti essendo troppo insistente?

No, perché chi è davvero interessato al tuo lavoro apprezzerà la costanza che dimostra serietà e professionalità, mentre chi non è interessato semplicemente non interagirà con i tuoi contenuti o si cancellerà dalla mailing list: è sempre meglio perdere qualcuno che non era il tuo cliente ideale, piuttosto che perdere chi lo era ma non ha avuto abbastanza occasioni per conoscerti davvero.

Quante email posso inviare senza risultare invasiva?

Se stai lanciando qualcosa, quattro email in una settimana sono perfettamente accettabili, come ho fatto io con la masterclass, mentre per la comunicazione normale 1-2 email settimanali vanno benissimo, ricordandoti sempre che chi si è iscritto alla tua newsletter vuole ricevere tue notizie, altrimenti non si sarebbe iscritto.

Come trovo sempre nuovi angoli da cui parlare della stessa cosa?

Prima di iniziare qualsiasi promozione, fai un brainstorming di dieci angoli diversi utilizzando la lista che ti ho condiviso sopra. Puoi farti aiutare dall’intelligenza artificiale: carica il testo della sales page o gli appunti di creazione di questa nuova offerta, copia la lista degli angoli e chiedi a ChatGPT o a Claude di intervistarti, così da tirare fuori insieme le varie angolazioni da cui parlare di questa offerta.

Quante volte devo ripetere la mia offerta prima che qualcuno acquisti?

Come abbiamo visto, oggi servono tra i 25 e i 35 touchpoint prima che una persona sia pronta a comprare, quindi la regola minima è parlarne almeno 7 volte, 21 se stai facendo un lancio strutturato.

Come riconosco se sto davvero esagerando?

Se nessuno ti scrive per lamentarsi, se i tuoi contenuti continuano ad avere engagement normale e se le persone continuano a seguirti, probabilmente stai solo vivendo le tue paure, perché la sensazione di “esagerare” arriva quasi sempre prima di aver comunicato abbastanza.

Quando il sapere non basta

Mentre preparavo questo post, ho pensato che molte di voi probabilmente queste cose le sanno già: lo sai che devi ripetere di più, lo sai che la vendita ha bisogno di costanza, lo sai sotto sotto che non stai rompendo le scatole.

Però tra il sapere una cosa e il fare una cosa c’è un mondo, e questo mondo spesso è fatto di solitudine, di dubbi che ti arrivano nel momento in cui sei per premere “pubblica”, di quella vocina che ti dice “ma chi te lo fa fare di insistere ancora, dai, non hanno comprato fino ad adesso, figurati se comprano ora.”

È proprio per colmare questo gap che ho creato Coraggiosa, un percorso di nove mesi pensato per professioniste, artigiane, libere professioniste o freelance che sono brave in quello che fanno, ma che ancora fanno fatica a vendersi con sicurezza.

Non è il solito corso online dove ti do l’ennesima strategia e poi ti arrangi e te la implementi da sola, ma è un gruppo ristretto di massimo 12 persone dove lavoriamo insieme su mindset, vendita e visibilità attraverso call individuali quando hai bisogno proprio di me, call di gruppo ogni due settimane per non perderti per strada, e supporto quotidiano via chat quando ti blocchi.

Se mentre leggevi questo post hai pensato: “Ma io da sola non ce la faccio a essere così costante, a ripetere continuamente le cose“, forse è arrivato il momento di non farlo più da sola.

Scopri Coraggiosa 2025: compila il breve questionario di candidatura che mi aiuta a capire se il percorso è giusto per te in questo momento.

La regola d’oro della comunicazione costante

Concludo con una cosa che dico sempre alle mie clienti e che vale anche ovviamente per te: ripeti e ricicla le cose che dici finché non diventi paonazza. Quando a te sembra di essere diventata un disco rotto, la tua audience starà appena iniziando a capire di cosa stai parlando, quando tu pensi “Oh Dio, basta! Non ce la faccio più a dirlo“, loro penseranno “Uh, interessante, me lo segno per dopo.” Quando tu ti senti invadente, loro si sentono accompagnate e hanno la sensazione che tu sia arrivata al momento giusto.

Il tuo lavoro non è essere piacevole, non è piacere, il tuo lavoro non è non dare fastidio a nessuno, ma è dare a chi ha bisogno di te tutte le occasioni possibili per dirti di sì, e per farlo devi ripetere ancora e ancora e ancora.

E come al solito: fatto è meglio che perfetto, detto sette volte un po’ così, è meglio che detto una sola volta alla perfezione.

Quindi ora vai a parlare della tua offerta nelle storie, in una mail, in un post, e poi fallo di nuovo domani e dopodomani e il giorno dopo ancora.

Non stai rompendo le scatole, stai facendo il tuo lavoro.

Preferisci ascoltare? Clicca play