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Oggi voglio parlare di un tema molto delicato per le libere professioniste: come giustificare i prezzi dei nostri prodotti o servizi. So bene che solo a sentire questa frase potresti avere i capelli dritti, soprattutto se hai letto che non c’è bisogno di farlo. Ma permettimi di spiegarti perché giustificare il prezzo è fondamentale.
La questione dei prezzi è infatti centrale nella nostra strategia di marketing: il prezzo che decidi di mettere ai tuoi prodotti o servizi non è solo un numero, ma è un messaggio che invii ai tuoi clienti e stabilisce il posizionamento della tua azienda.
Ecco cinque consigli pratici per giustificare i tuoi prezzi nel modo più efficace possibile.
Considera i bias cognitivi dei tuoi clienti
I prezzi non sono solo numeri, ma riflettono anche percezioni inconsce: di solito tendiamo ad associare prezzi bassi a una scarsa qualità, e prezzi alti al lusso e all’alta qualità. Pensaci, quando compri una maglietta al mercato, non ti aspetti la stessa qualità di una maglietta firmata Armani, e lo stesso vale per i tuoi clienti.
Fai attenzione: un prezzo basso può essere percepito come sinonimo di bassa qualità. Gioca su questa percezione offrendo magari un buon prodotto a un prezzo competitivo, ma senza svalutare il tuo lavoro.
Lavora sul tuo posizionamento di marketing
La prima cosa da fare è definire chiaramente il posizionamento del tuo business: sei nella media del mercato, o ti posizioni come un brand di lusso? Questo influenzerà i prezzi che stabilisci.
Se hai una community piccola, magari puntare su consulenze individuali più costose potrebbe essere una buona strategia all’inizio. Se la tua community invece è già grande e molto reattiva, è più facile raggiungere un buon fatturato anche con prodotti di prezzo più basso.
Verifica la coerenza tra il tuo branding e i tuoi prezzi
Il tuo branding deve essere coerente con i prezzi che proponi: se il tuo sito web e il tuo branding trasmettono un’immagine di lusso, i tuoi prezzi devono fare altrettanto. Al contrario, prezzi troppo elevati accanto a un’immagine di brand più “cheap” creeranno sfiducia nei clienti. Ad esempio, immagina un sito che vende prodotti di skincare: se il branding appare lussuoso, ma i prezzi sono bassissimi, il cliente sarà diffidente e probabilmente non acquisterà nulla.
Analizza le obiezioni “È troppo caro!”
Capire le obiezioni dei clienti è cruciale. Molte volte, quando un cliente pensa che un prodotto sia troppo caro, è perché percepisce una dissonanza tra il prezzo che legge e il valore che le hai promesso. Questo può dipendere dal risultato che il cliente si aspetta di ottenere dopo l’acquisto, o dalla percezione stessa che ha del tuo brand.
Puoi agire su questi aspetti rivedendo la tua comunicazione, evidenziando meglio il valore e l’urgenza della tua offerta.
Migliora la comunicazione del risultato che prometti
Rivedi il modo in cui comunichi il risultato che il tuo cliente otterrà.
Se la promessa non è abbastanza chiara, o non è quella che il cliente desidera in questo momento, ecco quale potrebbe essere il motivo per cui non acquista. Aiutalo a capire che ha bisogno subito del tuo prodotto o servizio, e assicurati che la qualità del tuo lavoro sia all’altezza del prezzo.
Conclusione
In conclusione, giustificare i prezzi non è solo questione di euro, ma soprattutto di marketing. Tieni in mente la tua redditività, il tuo posizionamento, il tuo cliente ideale, e soprattutto la coerenza tra il tuo brand e i tuoi prezzi.
Ricorda anche che quando un cliente obietta che il tuo servizio “è troppo caro,” probabilmente percepisce una dissonanza tra il prezzo, il risultato promesso e l’urgenza del bisogno: sei sicura di averglielo raccontato al meglio?
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