Gli autosabotaggi nella vendita [MC 61]

Ok, in teoria hai un business online per guadagnare dei soldi: ma sei proprio sicura di voler vendere e guadagnare?

Parlando con tante imprenditrici, mi sono resa conto che c’è tanto timore, tanta vergogna, riguardo alla vendita dei propri prodotti o servizi, e talvolta questa paura si traduce in un auto-sabotaggio che rende difficile o impossibile per un potenziale cliente comprare o darti dei soldi. 

In questo episodio vediamo le 8 cose da controllare per essere sicura che comprare da te sia la cosa più ovvia da fare.

Ascolta l’episodio su Mettiti comoda

Ok, in teoria hai un business online per guadagnare dei soldi. Ma sei proprio sicura di voler vendere e guadagnare? Lo so, la risposta sembra ovvia, ma c’è un motivo per cui te la faccio: parlando con tante imprenditrici iscritte alla Mettiti comoda academy, o al corso Tutto sulla vendita, mi sono resa conto che c’è tanto timore, tanta vergogna riguardo alla vendita dei propri prodotti o servizi.

In una puntata di una serie che sto guardando, uno dei personaggi dice una frase he ho trovato perfetta: “Si pensa che sia difficile parlare di sesso, ma parlare di soldi lo è ancora di più“. E, aggiungo io, chiedere soldi o parlare di qualcosa di nostro è davvero molto difficile, soprattutto all’inizio o se non si sa come farlo.

Questa difficoltà si riflette tantissimo nella comunicazione online, o sul sito web: trovare un servizio è complicatissimo, quando l’imprenditrice o la freelance parla del proprio prodotto o servizio lo fa in sordina, e talvolta pure chiedendo il permesso di promuoversi per vendere. Fare marketing è diventato una parolaccia.

A volte questo disagio è esplicitato con un “Non sono proprio brava a vendere, ma devo parlarti del mio corso…“, a volte è un autosabotaggio più subdolo, che rende difficile o impossibile a un potenziale cliente comprare o darti dei soldi.

Ecco gli autosabotaggi più frequenti:

1 – Non mettere i prezzi sul sito.

Un cliente confuso non compra, e non sapere il prezzo è motivo di confusione, di disagio. Quando tu non vedi i prezzi in una vetrina entri malvolentieri a chiederli, vero? Ecco, per la tua potenziale cliente è esattamente la stessa cosa: teme di non poterselo permettere, o di impegnarsi solo perché ha chiesto il prezzo, teme che tu poi la presserai o la convincerai a comprare quella cosa solo perché lei ti hai chiesto il prezzo. Insomma, si creerà del disagio e del malessere totalmente inutile, quando sarebbe bastato mettere un cavolo di prezzo. E no, il “Non li metto se no i concorrenti li fanno più bassi di me” non è una valida scusa. E nemmeno il “Ma il prezzo varia in base al preventivo personalizzato che faccio”, perché in quel caso puoi scrivere almeno un “a partire da”, oppure un range di prezzo minimo e massimo.

2 – I pulsanti sono piccoli, poco leggibili e nascosti in fondo alla pagina

Oppure hanno testi assurdi, fintamente simpatici, anziché dei chiarissimi: “Lo voglio” o “Compra qui”.

Ricordati: una mente confusa non compra, se ne va, si fa distrarre dalla prima cosa che le passa davanti, e lo smartphone con le sue millemila distrazioni è sempre a portata di mano!

Nei miei prodotti digitali, e anche nella membership, i pulsanti sono sempre enormi e molto chiari. 

3 – Controlla che la pagina di acquisto sia responsive

Come si vede la sales page dal computer? E come si vede dal telefono? Non è che sullo schermo dello smartphone appaiono pop-up, oppure il pulsante viene nascosto dalla larghezza ridotta dello schermo? Pensa alla tua audience: sta spesso al computer, o ha più spesso il telefono in mano? E acquista in una pausa del lavoro, la sera oppure nel weekend mentre è sul divano?

Lo so che Paypal si prende delle commissioni alte, ma per un acquirente è la cosa più comoda che ci sia per acquistare. Io, ad esempio, ho collegato il mio account acquirente a tutte le mie carte e a tutti i miei conti (di lavoro e di biz), così al momento dell’acquisto scelgo dove fare addebitare quella spesa, a seconda se è di lavoro o meno. E per pagare con Paypal non devo alzarmi per andare a cercare il numero della carta, o andare sull’app di home banking a ricaricare la carta, e quando sono costretta a farlo, perché il commerciante online non ha Paypal, capita che io rimandi l’acquisto a un altro momento. E noi non vogliamo che le persone che hanno già il dito sul pulsante d’acquisto, magari hanno anche già scritto i propri dati sulla piattaforma, lascino lì l’acquisto, no?

Vuoi essere sicura che il tuo sito sia a prova di acquisto? Chiedi a un’amica non troppo tecnologica, o ancora meglio a una zia, o a tua mamma, di fare un acquisto sul tuo sito da sola. Ci è riuscita? Perfetto. Non è riuscita? Fatti dire dove ha avuto difficoltà e sistema la cosa.

4 – La semplicità paga sempre

Fai in modo che la pagina di vendita sia più semplice e più chiara possibile, che non servano millemila passaggi o click per acquistare da te.

Lo so che aggiungere immagini, icone, font calligrafici, pattern e colori rende la pagina più bella, ma non è che la stai rendendo più carina per rimandare il momento di vendere? O per giustificare il fatto che stai chiedendo dei soldi (e ti vergogni un po’)? Non è che credi di dover “indorare la pillola” per convincere il tuo acquirente? E soprattutto non è che sti facendo vincere la perfezionista, cioè la cagasotto, che c’è in te?

Più la pagina è semplice, più converte, anche perché la gente non si farà distrarre dall’immagine, dal font faticoso da leggere, o dallo sfondo che fa incrociare un po’ gli occhi!

Aggiungi sempre tanto spazio bianco, metti le parole importanti in grassetto: rendi le cose facili da leggere, soprattutto se ti rivolgi a persone sopra i 40-45 anni che potrebbero iniziare a far fatica a leggere dei muri di testo scritto piccolo e tutto fitto (sì, parlo per esperienza personale: inizio a vedere male da vicino, e quando vedo muri di testo senza spazi bianchi o “aria”, passo direttamente oltre: faccio lo sforzo di leggere solo se è una cosa che devo leggere per forza. E spesso una sales page non è una delle cose che devo leggere per forza)

5 –  Controlla periodicamente i link delle tue pagine

Il link al carrello o al sistema di pagamento funzionano?

Segnati di controllare i link sul sito almeno una volta al mese, fai attenzione anche ai link che metti sui social o nella newsletter, e occhio anche qui all’autosabotaggio più o meno inconscio: non sei sicura che i link siano tutti perfettamente funzionanti, ma rimandi sempre il momento di controllare perché vendere quel prodotto ti mette a disagio (qualcuno ha detto sindrome dell’impostore o perfezionismo?) 

Rendi facile anche acquistare da te, soprattutto se è un prodotto poco costoso: non richiedere alle persone di creare un account se non è necessario per fornire loro il corso. Lo so che poi avrai bisogno dei loro dati fiscali per la fattura, ma li puoi chiedere dopo che avranno acquistato, con una mail automatizzata, magari personalizzando la stesa mail con cui manderai loro gli accessi alla piattaforma, o l’ebook che hanno acquistato. Meno passaggi ci sono fra la decisione di acquistare e l’effettivo acquisto, meglio è, sia per chi compra, ma soprattutto per te!

Quando compri da altri, fai caso alla piattaforma o al sistema che usano, se è facile e immediato comprare, o se sei diventata matta per farlo, e impara sia dagli errori, che dalle cose che funzionano.

6 – Il metodo di pagamento

L’ho detto anche prima: le percentuali di Paypal sono alte, quelle di Stripe sono più basse, ma non è così facile da implementare se non ti appoggi a una piattaforma come Podia, e ricevere un bonifico per te non ha costi, ma qual è il modo più facile e veloce per chi acquista, soprattutto se stiamo parlando di un prodotto poco costoso? Paypal!

Fra l’altro un pagamento via Paypal è più sicuro anche per te, soprattutto se si tratta di un pagamento a rate: il pagamento partirà ogni mese in automatico, senza dipendere dalla memoria della cliente che deve ricordarsi di farti il bonifico.

Pagare delle percentuali per il sistema di pagamento è parte dell’avere un business online, anzi, dell’avere un business in generale, pensa alle percentuali che paga chi ha un Pos in negozio: loro in più pagano un affitto e le tasse comunali, che se hai un biz online ti risparmi alla grande!

7 – Coccola l’acquirente anche dopo che ha pagato

Fai in modo che, dopo il pagamento, sia facile e immediato capire cosa sta per succedere: il pdf arriva via mail, o lo può scaricare immediatamente dalla pagina di ringraziamento per l’acquisto? Se ha comprato una consulenza, come fa a prenotare la call?

In quanto esseri umani diamo molto più valore a quello che perdiamo, rispetto a quello che acquisiamo, quindi appena una persona compra qualcosa, i soldi che ha investito sono importantissimi, e la paura di averli sprecati è sempre dietro l’angolo. Accertati che i tuoi acquirenti non provino mai una sensazione di pentimento dopo l’acquisto.

La gratificazione istantanea è molto importante: la cerchiamo costantemente, è per quella che postiamo su Instagram, per ricevere quel like. Facciamo in modo di regalarla anche ai nostri clienti coccolandoli e rassicurandoli dopo l’acquisto

8 – Prezzi alti

Non avere paura di alzare i prezzi, o di avere dei prezzi alti (poi.. alti cosa vuol dire?).

Far acquistare una cosa da 17€ costa praticamente la stessa fatica di fare acquistare una cosa da 77€ ma, per fare lo stesso fatturato, bastano meno acquisti della cosa da 77€: non aver paura di chiedere un prezzo più alto perché il tuo business resti sostenibile, e soprattutto non infilare millemila bonus in un corso/prodotto economico per renderlo più interessante: sembrerà che il valore sia basso, o che tu non sappia dare valore a quello che fai. E nessuna delle 2 cose convincerà un indeciso all’acquisto. 

Se la piattaforma te lo permette (e Podia te lo permette), aggiungi anche un upsell al tuo prodotto. Un upsell è un prodotto complementare a quello appena acquistato, offerto a un prezzo super conveniente. Ad esempio compri il corso sul self-care? Ti offro il corso sulla gratitudine o sul decluttering a un prezzo inferiore. Il concetto è che il cliente ha già i soldi in mano, è interessato a quello che fai, eccitato per l’acquisto… potrebbe facilmente dirti di sì e farti guadagnare di più.

Se hai più prodotti, puoi anche pensare di creare dei pacchetti che ne contengano diversi, per facilitare la vita del tuo cliente che così non dovrà ripetere la procedura di acquisto mille volte, o aggiungere mille prodotti al carrello.

E se a oggi non hai nulla da vendere? Va bene lo stesso, ma magari da domani inizia a lavorare sulla tua prima offerta, il tuo primo prodotto digitale o il tuo primo corso. Fai in modo che per le persone sia facile e immediato darti dei soldi: vogliono darteli, fatteli dare!

E mi raccomando, non complicarti sempre la vita! Quando stai per mettere in vendita il tuo prodotto o la tua consulenza, fermati un attimo e chiediti: “C’è un modo più facile per guadagnare da quello che so fare?”. Se non sai risponderti da sola iscriviti subito alla lista d’attesa per la prossima edizione, totalmente rinnovata, di “Tutto sulla vendita”: sarà spaziale!